Бланковая методика ведения диалога.

Идея создать бланковую методику родилась в наблюдениях за действиями менеджеров по продажам, в прослушиваниях аудиозаписей разговоров с клиентами. Многие менеджеры проходили обучение продажам, но не у всех появились необходимые навыки.

Для простых прямых продаж важно иметь 10-15 навыков, чтобы успешно продавать. В среднем по моим исследованиям их есть 3-4. Почему? 

Давайте для начала разберемся в понятиях.  Знания – это переданная информация, которую запомнили.  Умение – это действие, которое человек может выполнить.  Навык – действие, доведённое до автоматизма. Например, мне рассказали, как играть в хоккей, я посмотрел парочку учебных фильмов, порылся в интернете – это мои знания. Я встал на лёд, потихоньку передвигаюсь, бью клюшкой – это умение. А навык – это когда я мгновенно бью по воротам, как только получаю передачу.

Почему эти понятия важны? Бывает так, что тренинговые компании обещают, что после тренинга вы освоите те или иные навыки. К сожалению это не так, для получения навыка нужны постоянные тренировки. И тут начинается самое интересное. Предположим компания решила обучить своих сотрудников какому-либо навыку, служба персонала выбирает агентство, тренера, смотрит на сколько он компетентен и это верно. Проходит тренинг, в результате которого участники получили знания, например о 10 методах при подборе персонала. Получили 4-5 умений о том, как подбирать персонал. Навыка за 2 дня они не получили ни одного.

Если тренинговое агентство честное – оно сразу говорит клиенту, что его сотрудников «поставили в нужном направлении» и что клиент (или его сотрудники) должны дальше развиваться в этом направлении.  Я например считаю, что выработка навыков более сложное занятие чем умение и тем более чем просто получение знаний.  И что получается? За получение знаний вызвали специалиста, а освоение навыков поручили тем, кто вообще скорее всего ни разу не проводил тренинги.

В результате через месяц  из 10 знаний останется 4-5. Умения растеряются, если их не применять, зато появится навык! Думаю у хорошего сотрудника он обязательно появится – но только 1-2. Отсюда эффективность тренинга = 10- 20 %.

Думая над вариантами решения данной задачи сразу на ум приходит желание проводить тренинги постоянно – это верное решение, но сколько компаний согласятся на это? У многих заранее выделен бюджет на 2 дня и всё! 

Думаю, может помочь в решении проблем некие инструменты.  Одним из таких инструментов для освоения навыков телефонных продаж или телефонной коммуникации является бланк ведения диалога. Я придумал методику ,при которой участники тренинга, совместно с тренером составляют бланк ведения диалога с клиентом, его можно назвать модифицированной версией сценария звонка. Задача тренинга заключается в передаче знаний и умения пользоваться бланком диалога. А задача сотрудника использовать этот инструмент в течении 1-го месяца после тренинга (этого времени как раз хватит на освоение навыков).

Конечно, нужны помимо бланка, инструменты контроля освоения навыка у  менеджеров. Их 2. Один для контроля менеджера самого себя. И для руководителя-  журнал контроля освоения навыков, который также был мною разработан.

В итоге можно значительно повысить результативность освоения навыков после тренинга.  Для продвинутых компаний есть веб интерфейс по освоению и контролю за освоением навыков.