Как известно, основой любых деловых отношений являются продажи товаров, услуг, информации и пр. В зависимости от того, насколько грамотно они осуществляются, зависит успешность развития бизнеса. 

Активные продажи имеют место там, где потенциальный покупатель не представляет четко, чего он хочет. Вероятнее всего, им движет потребность, неудовлетворенность или желание изменить существующее положение дел. Потенциальный потребитель может представлять некоторые характеристики товара, допустимую для него ценовую категорию, но четко не осознает, что конкретно ему нужно. Перед тем, как клиент будет готов совершить сделку, с ним необходимо поработать. В таких случаях добиться нужного результата можно с помощью специальных техник продаж.

Независимо от того, какой товар или услугу мы предлагаем, процесс продаж должен строиться с учетом выгоды, которую должен получить покупатель от заключения сделки. Поэтому достаточно рискованно руководствоваться в процессе своей работы с клиентом жесткими манипулятивными приемами, ориентированными на «впаривание» товара/услуги без учета потребностей покупателя. Даже если вам удастся «продать» себя/свой товар, такое сотрудничество не может быть ориентировано на долгосрочную перспективу. Определить реальные потребности потенциального клиента зачастую не так просто. В этом случае целесообразно применение специальных навыков. К таковым относятся активное слушание и умение правильно задавать вопросы.

Активное слушание предполагает полное участие в ситуации слушания, что позволяет выяснить смысл высказывания и точку зрения собеседника.

Грамотно построенная техника продаж предполагает диалог с клиентом на языке его проблем о том, что для него действительно важно. Задача сводится к тому, чтобы показать клиенту имеющиеся проблемы, которые можно устранить совместными усилиями. Таким образом вы сможете совершить выгодную для обеих сторон сделку. В отличии от навязывания, техника продаж не предполагает слепое озвучивание всех характеристик товара, оговариваются лишь те преимущества, которые могут решить проблему клиента. «Продавец» занимает позицию консультанта или эксперта, компетентного решить определенный круг проблем, которые клиент сможет закрыть с помощью сделки. Как результат — удовлетворенный клиент и очередная успешная сделка.

. 

 

Приглашаем Вас на наши трненинги по продажам.

Освоить главные и самые важные техники продаж Вы сможете на нашем тренинге техники активных продаж.

 

 Статья о продажах.

 

Ко мне в дверь постучали. Не успел я произнести «да, да, входите». Как в комнату уверенным шагом вошел молодой человек, он закрыл за собой дверь и направляясь ко мне громко и твердо сказал: -Сергей Васильевич добрый день.

Пойдя ко мне он протянул руку

- Василенко Игорь Леонидович, представился он. Взгляд его был вверенный, но лицо было покрыто добродушной улыбкой.

-Мы с Вами договаривались на встречу в 3 часа. Я хотел рассказать Вам о том как мы выполнили один из интересных заказов для машиностроительного завода.

-Присаживайтесь, и я рукой указал ему на кресло возле гостевого столика.

- Я готовился к встрече и просматривал про вас информацию в интернете, хотел Вас поздравить с тем, что Вас завод заключил контракт самой крупной сетевой компанией в России на поставку вашей продукции в их сеть.

Этот молодой человек имел в себе нечто такое, что располагало к общению.

-Да это был хороший контракт для нас в период кризиса.

-Просто интересно, кто из ваших менеджеров вышел на такого клиента.

Я рассказал ему про то как у нашего  руководителя отдела маркетинга в этой компании работал родственник и как то на одном из пикников к ним пришла идея сотрудничества, родственник свел его с отделом закупок, начались переговоры на разных уровнях, которые и закончились контрактом.

-Желаю Вам побольше таких контрактов.

-Да уж.. было бы как в сказке. Не знаю знал он или нет, но это т контракт принес нам более 20% всего оборота компании и действительно помогло нам выйти достойно из сложной ситуации.

-А с кем вы еще планируете заключить такой контракт? Спросил он.

Я оторопел и даже не знал, что ему ответить. Я видел много менеджеров, у которых были самые разнообразные техники продаж, но такого подхода я еще не встречал.

-Что Вы имеете ввиду?

-Сергей Васильевич, мне полгода назад такой же вопрос задали в компании по производству узкопрофильной электроники. Наша компания разработала для Альфаэлектроникс концепцию продвижения товара, обучила сотрудников новым техникам продаж, внедрила в компанию элементы CRM, В течении 2-х месяцев мы внедряли наши разработки, потом еще 3 месяца контролировали. В результате их главный бухгалтер констатировал – увеличение продаж на 24%. Причем надо отметить, что у них компания b2b и они работают в основном с постоянными партнерами. Он сделал паузу.

Сергей Васильевич хотите узнать поподробнее. Я был заинтригован, обычно торговые представители используют другие техники продаж – они начинают говорить какие выгодные у них условия и что они нам предоставят самые лучшие условия, хотя о том какеи у нас условия от их конкурентов даже и не удосуживаются спросить. Игорь Леонидович рассказал мне о их успешном проекте в Альфаэлектроникс, о том как в этой компании привлечение клиентов было только пассивным, интернет и участие в выставках, ну и связи руководства.

- Сергей Васильевич мне просто интересно, а как вы привлекаете клиентов, как у вас это происходит?

В процессе непринужденной беседы,  он выявил все необходимые ему данные обобщил их и использовал в  презентации. Суть его предложения сводилась к тому, что его компания сможет организовать работу нашего отдела так чтобы мы вышли на другой уровень развития завода. Тут был и консалтинг, и тренинги и коучинг. Все выглядело вполне красиво и перспективно.

-Сколько, спросил я.

- А что вы больше хотите услышать, сколько вам придется вложить в инвестиции или сколько вы сможете на этом заработать.

-Меня интересует и то и другое.

Когда он назвал цифры, я даже откинулся назад. Я не любитель торговаться, но тут у меня невольно вырвалось – а почему так дорого?

-Вы бы купили производственную линию за 20 млн. которая приносила бы ежегодную прибыль в 6  млн. ?

-Конечно, ведь за 3 года она полностью окупиться.

-Но ведь такие линии не работают более 10-15 лет максимум. Парировал он.